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Negoziazione

La parola latina negotiatio è entrata nella nostra lingua come negoziazione. È l'atto e il risultato di negoziare: parlare di qualcosa con lo scopo di raggiungere un accordo che sia vantaggioso o appropriato per tutte le parti.

Una negoziazione, quindi, è un'interazione che mira a produrre qualche tipo di beneficio. Il suo scopo può essere quello di risolvere un conflitto, di soddisfare degli interessi o di ottenere dei vantaggi.

Quando due persone entrano in una trattativa, ognuna cerca di raggiungere un certo obiettivo. Un certo numero di fattori entrano in gioco in questa conversazione, come i tratti di personalità, l'umore, le emozioni e così via. Il modo in cui ogni individuo pensa e agisce influenza il modo in cui la negoziazione viene condotta, indipendentemente dai punti specifici che vengono negoziati.

Le negoziazioni avvengono in molti ambiti della vita. Supponiamo che un uomo voglia passare le sue vacanze al mare e sua moglie in montagna. Spontaneamente, la coppia dovrà negoziare per raggiungere un patto: una trattativa di successo potrebbe risultare in un accordo per dividere il tempo tra le due destinazioni, in modo che ognuno sia parzialmente soddisfatto.

Nella sfera aziendale, è comune per le aziende entrare in trattative per stabilire legami commerciali o accordi strategici. In politica, le negoziazioni permettono di fare alleanze per definire le candidature o formare squadre di governo, per citare alcune possibilità.

Perché esista una negoziazione, è essenziale che le parti siano disposte a negoziare. Se uno si impone con la forza sull'altro, o uno non ha interesse nell'interazione, non c'è negoziazione.

Le persone che fanno questo come parte della loro professione non possono permettersi di perdere una negoziazione, o almeno di fallire troppo spesso. Per loro non è un gioco o una situazione una tantum, come la vendita di un prodotto di seconda mano su Internet, ma l'attività su cui basano il loro reddito mensile. Per questo motivo, devono combinare una serie di fattori per assicurarsi di procedere nel modo giusto.

Questo ci porta ai segreti di una buona negoziazione, un elenco di validità relativa e contestuale, ma che può servire come punto di partenza per sviluppare la persuasione, quella parte di noi capace di convincere gli altri a fare la nostra offerta. Questo strumento è fondamentale, e di solito è associato a un'abilità nata, anche se con molto sforzo è possibile acquisirla.

Per poter persuadere qualcuno ad accettare le nostre condizioni in un determinato accordo, non basta avere questa abilità, ma bisogna mettere in atto certi meccanismi, che lo si faccia consapevolmente o meno. Uno dei pilastri di qualsiasi negoziazione è la conoscenza dell'altra parte, dei suoi gusti, delle sue necessità, del suo background storico e culturale, di qualsiasi tratto che possa aiutarci a raggiungerla e a persuaderla.

Quando cerchiamo di convincere i nostri amici o parenti non abbiamo bisogno di fare ricerche sui loro profili, perché li conosciamo a fondo. Tuttavia, che lo sappiamo o no, stiamo usando questo vantaggio per rompere le loro barriere. Qui entriamo in un territorio pericoloso, perché si mescolano questioni morali: nessuna trattativa dovrebbe essere così importante da fare danni emotivi all'altra parte toccando i suoi punti deboli più delicati.

Un altro segreto per avere successo in qualsiasi trattativa è evitare di far notare all'altra parte il nostro interesse o, a seconda dei casi, la nostra disperazione per farlo accadere. Al contrario, dobbiamo esprimerci in modo tale che sembrino più interessati di noi.

Di Proffitt Arevalo

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